Как помочь посетителю вашего сайта сделать заказ?

Перед тем как ваш сайт сможет генерировать лиды или продавать, на нем необходимо расставить "ловушки" для посетителей, т.е. продумать целевые действия, совершение которых будет расценено как "лид" (это может быть звонок, запрос, заявка или другие проявления посетителями ярко выраженного интереса к вашей продукции).

Прежде чем начать разрабатывать целевые действия, необходимо представить себя на месте клиентов, находящихся на разных этапах принятия решения о покупке. Тогда вы сможете охватить наибольшее количество посетителей.

Главная задача целевого действия – продвижение потенциального клиента на следующую стадию продаж, приближение его к покупке.

Для каждого предприятия модели принятия решения посетителями сайта могут отличаться. В этой статье мы рассмотрим базовую модель, общую для всех.

Осознание проблемы

Осознание проблемы всегда лежит в начале процесса принятия решения о покупке. Однако начать он может и задолго до самой покупки.

На первоначальной стадии ваш потенциальный клиент только задумывается над тем, как ему решить его проблему. Вы можете предложить ему информационный материал, рассказывающий в доступной форме о его проблеме и указывающий на способы ее решения. Информацию можно предоставить в виде информационной рассылки, видеоролика, брошюры и т.п.

На этой стадии ваш сильно потенциальный клиент думает: "У меня есть проблема. Как ее решить?". Вы можете предложить ему скачать брошюру, подписаться на информационную рассылку, посмотреть видеоролик и любой другой информационный материал, который в доступной форме расскажет о проблеме и укажет на различные способы ее решения.

Сравнение вариантов

Осознав на первой стадии свою проблему, на второй потенциальный клиент определяется, какое из решений, предложенных разными организациями, ему больше подходит. Целевым действием на этом этапе может быть скачивание брошюры, регистрация на семинар, запись на тест-драйв и т.д.

Процесс покупки

Определившись с тем, что же он хочет, посетитель все еще может испытывать определенные сомнения, поэтому одной лишь кнопки "добавить в корзину" или "купить" может оказаться недостаточно. Чтобы закрыть продажу, вам необходимо непосредственно на сайте нейтрализовать как можно больше возражений, которые возникают у посетителя, при выборе вашей продукции. Целевыми действиями здесь могут быть добавление товара в корзину (заказ/запрос коммерческого предложения), обращение с вопросом к эксперту, скачивание истории успеха, звонок в отдел продаж и другие.

Рекомендации по подбору целевых действий

1. Наиболее эффективные целевые действия чаще всего имеют формат призыва к действию. Они выражаются использованием таких глаголов, как заказать, купить, посмотреть, позвонить, скачать и т.д.

2. Призыв к действию должен подразумевать под собой то, что посетитель получит после нажатия на кнопку, т.е. быть максимально честным. Если вы предлагаете скачать брошюру, а по ссылке открывается длинная форма для заполнения, это целевое действие считается заведомо ложным.

3. Кнопки целевых действий необходимо сделать визуально заметными. Они должны быть яркими и крупными. Также лучше всего сделать их похожими на кнопки – прямоугольными без острых углов или круглыми, объемными, с появлением несложной анимации при наведении на них курсора. Кнопка целевого действия в виде звезды едва ли будет правильно воспринята посетителем.

4. Большинство лидогенерирующих целевых действий подразумевают получение контактной информации. Поэтому вам необходимо объяснить посетителям сайта, каким образом вы будете использовать эту информацию. Нужно заверить их в том, что их контактные данные не будут использованы для спам-рассылки или переданы третьим лицам.

Как только вы начнете разделять целевые действия посетителей своего сайта, количество лидов заметно возрастет, а объем продаж увеличится.